В декабре 2021 года в Иннополисе прошло первое образовательное шоу для айтишников — It Night 3.0. Пять часов спикеры из Facebook, «Яндекса», VK и других крупных компаний рассуждали о стартапах в эпоху постковида. Одним из экспертов стал сооснователь и технический директор KazanExpress — Кевин Ханда. Он рассказал, как создать успешный в России IT-стартап со сложной логистикой. Делимся всем, что узнали.
С чего начать свой стартап?
С проблемы. Первым делом стоит понять, нужен вообще продукт или нет. Для этого фаундеры опрашивали друзей и знакомых. И проблема сразу нашлась. «Когда мы стартовали в 2017 году, доставку приходилось ждать месяцами. Это нереально долго! Мы смотрели на опыт других стран и видели: в Китае эту проблему решили, в США тоже, а у нас — нет. Тогда мы поняли: доставка за один день — то, с чем мы будем работать».
Следующим шагом нужно найти product-market fit (PMF) — один из главных показателей успешности стартапа, «соответствие продукта рынку». Другими словами, это конечный результат: когда продукт готов, он обладает потребительской ценностью и находится в выигрышном положении в сравнении с аналогами на рынке. «Product-market fit проверяется на реальных данных. Его задача — оценить возвращаемость пользователей в продукт. Если эта возвращаемость за какое-то время выходит на плато, то значит, у продукта есть PMF», — сказал Кевин.
Откуда стартапу взять деньги?
«Чтобы стартап зажил, нужно было найти инвесторов. Первая ошибка, которую мы допустили, — думали, что за нами выстроится очередь из инвесторов, и мы будем сами будем выбирать подходящих кандидатов. Но нас быстро “опустили”. Мы поняли, что так не работает, и начали готовиться к питчам, — поделился Кевин. — Провели 50‒60, прежде чем получили первые деньги. Здесь срабатывает эффект воронки: чем больше питчей ты проводишь, тем больше вероятность найти инвесторов».
На декабрь 2021 года KazanExpress прошел Pre-seed- и Seed-раунды. На первом этапе создатели вкладывали собственные средства и привлекали первых инвесторов — у KazanExpress это была группа компаний Fix. На втором появились крупные инвестиции, которые помогли масштабироваться, началось сотрудничество с AliExpress. Сейчас компания, по словам Кевина, находится в раунде A. Здесь важно обеспечить постоянную работу сервиса и собрать большую крутую команду. Основная сложность всего рейзинга — правильно оценить необходимый объем финансирования и показать инвесторам перспективность проекта.
Нужно ли выбирать, чьи инвестиции принять, а чьи — отклонить? Или решают только инвесторы?
Если говорить про первые деньги, то неважно, «глупые» они или «умные». Нужно найти хоть какие-то средства, чтобы начать двигаться в сторону рейзинга.
«Первые деньги принадлежали фаундерам. Дальше мы выбрали инвестором AliExpress — это был важный стратегический партнер, который мог дать нам трафик и экспертизу. Я считаю, что стратегии нужны именно на поздних стадиях — когда есть понимание, зачем вы партнеру, а он — вам. Должен случиться мэтч, он и создает “умные” деньги. Вы не просто вовлекаете кого-то, кто будет потом с вами работать. Вы ищете инвестора, который сможет умножить ваши капиталы. Поэтому стоит сначала искать точки синергии и только потом выходить на питчи, — отметил Кевин. — AliExpress мы просто понравились. Они даже не были инвесторами, просто ритейл-бизнес. Но я думаю, они поняли, что мы сможем выстроить хорошую систему: у них есть кроссбордер [трансграничная торговля — прим. ред.], у нас — локальная логистика и инфраструктура. Это можно классно объединить».
Как выйти на таких крупных инвесторов, как AliExpress?
«Мы вышли на них через наших первых инвесторов — группу компаний Fix. До этого делали все, что могли: писали в Facebook, Instagram, искали номера телефонов топов, ходили на конференции, общались, то есть создавали максимальную воронку. И так около 9 месяцев — до term sheet, инвестиционного соглашения».
Как привлечь крутых сотрудников в компанию, которая пока не делает миллиарды?
Кевин уверен, что люди в первую очередь работают за идею, особенно на старте. А дальше лучшие в своих областях спецы приходят в компанию сами — потому что ты обеспечиваешь конкурентные условия работы: хорошую зарплату, большие премии, опционы и другое. «Зарплаты на рынке сейчас довольно высокие. Если у вас нет круглой цифры в оффере, то вы мало кому интересны».
Как собрать core team?
Так обычно называют небольшую основную команду, которая возглавляет работу над определенным проектом или управляет оперативкой стартапа. Кевин учился в Университете Иннополис, решил привлечь в стартап своих одногруппников и не ошибся: «Я собрал основную команду из джунов, а сейчас они уже профессионалы, лиды».
Как уживаться, когда в компании два фаундера?
Для Кевина самый эффективный вариант — когда фаундеры живут мирно, но могут и поспорить: «У нас есть четкое деление: Линар отвечает за коммерцию, я за разработку. Общие вопросы решаем вместе. У нас консолидация, и даже если спорим, то по итогу дискуссии всегда находим лучшее решение. Эмоции отбрасываем».
